Задача
Необходимо подобрать директора гипермаркета с релокацией по России для крупной международной розничной сети с четко выстроенными бизнес-процессами.Место релокации становится известно только на финальном собеседовании.
Сложности и особенности
- Длительный самостоятельный поиск не принес результатов.
- Все основные источники уже проработаны.
- Релокация по России. Кандидат может выразить предпочтение, но точное место узнает на финальном собеседовании.
- Высокий процент отказов от вакансии из-за релокации.
- Несколько этапов собеседований, а также ассесмент-центр.
- Высокая востребованность данных специалистов на рынке.
- Кандидатов крайне мало, и большинство из них трудоустроено.
- Жесткие требования к профессиональным и личностным компетенциям.
Что делать?
- Изменить стратегию поиска. Обратить внимание на компании с подобными бизнес-процессами. Заинтересовать уже работающих кандидатов. Искать в базах по ключевым словам.
- Прояснить требования. Методом проб и ошибок выявить необходимые клиенту требования к кандидатам.
- Продавать в текста. Выявить мотиваторы и использовать продающие тексты: в рассылках, в социальных сетях, в рекламе, в личных переписках.
- Продавать вакансию. При личной коммуникации с первого собеседования использовать методы продаж и мотивации.
Как мы продавали вакансию?
- Задавали вопросы. На протяжении всего общения мы задавали много вопросов кандидату, чтобы выяснить, в какой ситуации он находится, какие у него жизненный обстоятельства, какие есть проблемы и недовольства.
- Усиливали проблему. Нащупав проблему, которую решала наша вакансия, мы старались ее усилить, показать, что будет, если проблему не решать.
- Предлагали решение. Только после того, как проблема вскрыта и вытащена наружу, мы рассказывали, что наша вакансия эту проблему решит. Приводили преимущества и выгоды, доказывали хорошей репутации компании.
- Фиксировали информацию. Во-первых, мы прописали возможные вопросы и ответы в речервые алгоритмы. Во-вторых, мы тщательно фиксировали всю, полученную от кандидатов, информацию.
Результат работы
16 резюме отправлено клиенту
10 кандидатов приглашены на собеседования
5 плейсментов
Автор кейса
Афанасьева Татьяна, Руководитель практики Ритейл.
Мы поняли, как расширить верхнюю часть воронки, какие кандидты нужны клиенту, где их найти. Вместе с тем финалисты только в случае успешного прохождения всех этапов собеседований узнавали точное место релокации.
Мы решили применить методы продаж и в устной коммуникации, причем внедрили их с самого первого общения.
Также важным моментом стала мотивация команды. Это был сложный проект, порой казавшийся невозможным. Но нам помог первый кандидат, который благодарил нас за прекрасную работу, и команда клиента мотивировала нас на встречах и всячески поддерживала.