HRum — информационное пространство для HR и бизнеса.
3 апреля 2020

Как продать вакансию с неизвестной релокацией?

Кейс практики Ритейл ВИЗАВИ Консалт.
Руководитель практики - Афанасьева Татьяна.
Кейс практики Ритейл ВИЗАВИ Консалт о том, как мы подобрали 5 директоров гипермаркетов с неизвестной релокацией в другие города России.

Задача

Необходимо подобрать директора гипермаркета с релокацией по России для крупной международной розничной сети с четко выстроенными бизнес-процессами.
Место релокации становится известно только на финальном собеседовании.

Сложности и особенности

  • Длительный самостоятельный поиск не принес результатов.
  • Все основные источники уже проработаны.
  • Релокация по России. Кандидат может выразить предпочтение, но точное место узнает на финальном собеседовании.
  • Высокий процент отказов от вакансии из-за релокации.
  • Несколько этапов собеседований, а также ассесмент-центр.
  • Высокая востребованность данных специалистов на рынке.
  • Кандидатов крайне мало, и большинство из них трудоустроено.
  • Жесткие требования к профессиональным и личностным компетенциям.

Что делать?


  • Изменить стратегию поиска. Обратить внимание на компании с подобными бизнес-процессами. Заинтересовать уже работающих кандидатов. Искать в базах по ключевым словам.
  • Прояснить требования. Методом проб и ошибок выявить необходимые клиенту требования к кандидатам.
  • Продавать в текста. Выявить мотиваторы и использовать продающие тексты: в рассылках, в социальных сетях, в рекламе, в личных переписках.
  • Продавать вакансию. При личной коммуникации с первого собеседования использовать методы продаж и мотивации.

Как мы продавали вакансию?


  • Задавали вопросы. На протяжении всего общения мы задавали много вопросов кандидату, чтобы выяснить, в какой ситуации он находится, какие у него жизненный обстоятельства, какие есть проблемы и недовольства.
  • Усиливали проблему. Нащупав проблему, которую решала наша вакансия, мы старались ее усилить, показать, что будет, если проблему не решать.
  • Предлагали решение. Только после того, как проблема вскрыта и вытащена наружу, мы рассказывали, что наша вакансия эту проблему решит. Приводили преимущества и выгоды, доказывали хорошей репутации компании.
  • Фиксировали информацию. Во-первых, мы прописали возможные вопросы и ответы в речервые алгоритмы. Во-вторых, мы тщательно фиксировали всю, полученную от кандидатов, информацию.

Результат работы


16 резюме отправлено клиенту

10 кандидатов приглашены на собеседования

5 плейсментов

Автор кейса


Афанасьева Татьяна, Руководитель практики Ритейл.

Мы поняли, как расширить верхнюю часть воронки, какие кандидты нужны клиенту, где их найти. Вместе с тем финалисты только в случае успешного прохождения всех этапов собеседований узнавали точное место релокации.

Мы решили применить методы продаж и в устной коммуникации, причем внедрили их с самого первого общения.

Также важным моментом стала мотивация команды. Это был сложный проект, порой казавшийся невозможным. Но нам помог первый кандидат, который благодарил нас за прекрасную работу, и команда клиента мотивировала нас на встречах и всячески поддерживала.

Похожие посты